Estratégia de Vendas - Corretor - EAD

CARACTERÍSTICAS

Quantas vezes você perdeu uma venda por não ter utilizado a melhor estratégia? Seu cliente o questionou e você teve dificuldade em ser claro e objetivo, por se tratar de um assunto muito complexo?

O treinamento Estratégia de Vendas, surge da necessidade do Corretor de Seguros aprimorar o seu conhecimento, aperfeiçoar sua estratégia de venda e estar a frente de seu concorrente.

VANTAGENS PARA O RH APÓS O TREINAMENTO

Todos os colaboradores de Recursos Humanos terão um aprendizado em benefícios e:

• Motivação para aprimorar a capacitação ou adquirir novas atribuições;
• 12 meses (clique aqui para entrar em contato conosco):
  • Second Opinion;
  • Dúvidas no dia a dia.
• Valorizarão a empresa em que trabalha;
• Conhecimento técnico para uma negociação de reajuste;
• Conhecimento Comercial para definir a Seguradora ou Operadora de Saúde;
• Facilidade em suprir todos os fluxos do dia a dia, com a corretora ou fornecedores;
• Propriedade para desenvolver e implantar um Benefício.

TEMAS QUE ABORDAMOS SAÚDE EMPRESARIAL

Legislação

• Lei 9656;
• Principais resoluções normativas;
• Regras de reajuste para planos empresarias. (VCMH e Sinistralidade);
• Determinação da ANS na divisão das carteiras de clientes nas operadoras;
• PJ pode ser incluso?

Produtos

• Diferença de Plano de Saúde e Seguro Saúde;
• Carências e inclusões;
• Desenho do plano na empresa e precificação;
• Impacto da co-participação;
• Inativo;
• Break-even;
• Condição comercial e a importância do Remido;
• Procedimento Eletivo X Urgência;
• Informações na Implantação.

Dicas

• Condições Comerciais utilizadas no mercado;
• Argumentos para tentar reduzir o reajuste;
• Nunca deixe de negociar um contrato;
• Quando e como devem ser feitas as campanhas de Qualidade de Vida.

Cases

• A Operadora não aprovou a cirurgia, no coração, em uma criança de 6 meses. Corre risco de morte. O que fazer?
• Aceitar o % do reajuste ou fazer um Aporte. O impacto da escolha.
• Empresa ficou 3 anos sem reajuste tendo atingido uma sinistralidade de 95%, após 24 meses de plano. Como?

Panorama do Mercado

• Dificuldades;
• Tendências;
• Hospitais X Operadoras.

TEMAS QUE ABORDAMOS  
DENTAL

Legislação

• Igual ao Saúde

Produtos e Condições Comerciais

• Com co-participação
• Elegíveis
• Reembolso
• Up - Grade para Ortodontia
• Contrato

Sinistralidade

• Regra do Break-even
• O RH consegue projetar os Gastos?

Dificuldades e desafios

• Quais são as principais dificuldades no dia a dia dos conveniados?
• Como melhor a satisfação do colaborador?

Condições Comerciais

• Produtos
• Reembolso
• Contrato

Sinistralidade

• Break-even
• O RH consegue projetar os Gastos?

TEMAS QUE ABORDAMOS VIDA EM GRUPO

Legislação

• Orgão que regulamenta;
• Regra para suicídio;
• Omissão de informações;
• Existe um prazo para a Seguradora indenizar?
• DPS (Declaração Pessoal de Saúde) é obrigatório o preenchimento?

Desenho do Seguro

• Opções;
• As mais utilizadas pelo RH.
• Importância do Capital Segurado.
• Qual é o melhor desenho?

Produtos

• Importância do fluxo operacional;
• Quando o RH tem direito ao Excedente Financeiro;
• Coberturas existentes e mais utilizadas pelos RHs.

Cases

• A viúva amou até a morte, pois ela não era a Beneficiária, o que ela ganhou?;
• Na implantação o colaborador foi aceito parcialmente devido pré-existência de doença e seu capital foi limitado. Quando morreu o RH viu o certificado com um valor de Capital 15 vezes o contratado. O que fazer?
• 3 anos com excedente e redução de 18%.

TEMAS QUE ABORDAMOS PREVIDÊNCIA CORPORATE

Vantagens

• Empresa
• Colaborador

Produtos

• PGBL / VGBL
• Fundo Multipatrocinado
• Fundo Fechado

Desenho de Plano

• Benefício definido X Contribuição Definida
• Como definir

Condição Comercial

• Taxas: Gestão, Carregamento e Saída
• Tábua Atuarial
• Excedente Financeiro

Investimentos

• Como funciona os fundos da Previdência complementar
• Existe rentabilidade garantida?
• Qual é a importância do CDI nos planos

Legislação

• Trabalhista
• Incentivo do Governo
• Tabela Progressiva e Regressiva
• Carência e Resgate
• Inventário
• Entra em massa falida?
• É um dinheiro penhorável?

Opções na Aposentadoria

• Renda Vitalícia
• Renda Temporária
• Renda com prazo mínimo garantido
• Renda Financeira

TEMAS QUE ABORDAMOS VENDAS SPIN SELLING

Conteúdo

• Legislação vigente;
• Principais características dos benefícios saúde, dental, vida em grupo e previdência corporate;
• Sondagem assertiva;
• Cotação estratégica;
• Implantação;
• SPIN Selling;
• Dicas comerciais.

Objetivo

• Argumentar de forma sólida
• Montar uma proposta assertiva
• Implantar uma apólice sem dificuldades
• Ter uma abordagem comercial que irá alavancar suas vendas!

Público alvo

Profissionais que atuam na comercialização e gestão dos benefícios corporativos.

Metodologia

O SPIN Selling é uma metodologia que traz orientações sobre quais são as perguntas certas de se fazer em um processo comercial para aumentar as taxas de vendas, baseadas em 4 palavras:

Situação
Problema
Implicação
Necessidade

O que tudo isso quer dizer?

Assim como acontece na compra do "Inbound Marketing", o cliente muitas vezes não sabe que possui um problema e que existe uma solução.

Dessa forma, fazer as perguntas certas em uma venda são essenciais para o prospect perceber sozinho que possui um problema e que você pode ajudá-lo com uma solução.

Além disso, ao se posicionar como referência no assunto, o cliente perceberá que você sabe do que está falando e isso auxilia na tomada de decisão. Diante de tanta concorrência no mercado, esse é um fator que separa os vendedores que fecham negociações dos vendedores que não chegam lá.